營養食品作為入口的寶貝，寶媽對口感、安全、實效的不斷反饋形成一個從“入眼”、“入口”到“走心”的全方位驗證過程。2022年8月，中嬰網通過對沈陽鑫誠母嬰用品有限公司總經理李鵬先生的專訪，與大家分享李總與派克熊在遼寧市場成功構建的營養食品獨特增長模型。
母嬰實體的工作經驗，首先一點是讓我更加懂得門店的需求。十幾年前開始，工作原因接觸到了奶粉、營養食品、紙尿褲，我也就更加懂得母嬰人群的需求。
三年前，我們著手成立鑫誠母嬰用品公司，之前有過比較多的進口滴劑膳食補充劑的了解，沈陽鑫誠便從營養食品開始啟動，這個后面我再具體和大家分享。說到同行都認為我們第一階段布點的進展非常之快，這有很大的一個原因，就是鑫誠把消費鏈條看得很重。
作為經銷商來說，品牌前面的方向、渠道后面的運作，差一邊都不行，卡住鏈條中合適的位置，即是消費需求的承上啟下，只有這個環節做好，公司才能大刀闊斧的前進。
隨著新生代消費者營養需求持續升級，95后對母嬰營養的成分、品質、口感，甚至包裝等細節提出越來越多的要求，具備了一定的保健意識。
尤為明顯的消費需求特征是：口感成了影響復購率的重要因素之一。
復購率高的營養食品一般都符合孩子的營養需求與口味喜好，最終讓寶寶接受，愿意主動吃。
第二個消費需求變化是：營養食品成為能幫助門店增加消費粘性、鎖客的法寶。
在讓母嬰門店快速與寶媽建立品質生活的共情中，隨著營養補充的重視，以及幼兒、兒童體質調理好后的認可，母嬰門店也愈發看重立竿見影的好產品。
以上這些影響遼寧市場產生的變化就是：調理型營養食品、奶粉這兩大注重口感體驗的食品主類，東北父母更加認可實體店。也因此，遼寧市場母嬰店店主喜歡做以母嬰線下渠道為主線的產品，很放心做。
先從合作說起。鑫誠創立初期，通過中嬰網了解、接觸了很多產品，一年下來，切實地感受到了派克熊的不同，他們對渠道客戶高度重視，對于初次合作的溝通需求，我們得到了很爽快的回應，這種真誠，也幫助我們快速打開了遼寧市場、被市場認可。派克熊是沈陽鑫誠做的第一個品牌，我們確實成功做活了，這對公司的生存和發展特別重要。
在這我和大家分享一下我們試銷的案例：
合作之初，鑫誠選出20家核心門店，通過視覺陳列對派克熊的第一印象進行考察，它桶狀的圓柱套盒及IP形象，非常吸引寶媽和寶寶的注意力，業務團隊下市場了解后，也得到了感官第一印象非常好的反饋。
試銷的第二階段是口感反饋。比如我們自己員工家人親自食用，在一個月內反饋口感和效果，主動反饋率達到70%以上，這也樹立了我們和派克熊堅定合作、大面積撒網的信心。
再拿很多消費者反映的“派克熊母嬰營養很有效”舉例：
營養食品的競爭力，不只是銷量、促銷這些KPI，更要看好產品是否能激發出消費力。比如，沈陽的一位孕媽醫生在孕期微量元素檢查時發現需要補鐵，但深知補鐵很難見效，通過補充派克熊的鐵飲液滴劑，在后期產檢過程中就明顯看到了效果。
她自己本身也是大夫，也將派克熊的基礎營養系列推薦給更多的圈內專業母嬰家庭。其實“實證”的驗證過程，就是一個全方位種草的過程。
派克熊母嬰系列益生菌復合酶粉和酵母復合粉的應市，衍生到大童和家庭市場，帶動了全家營養的銷售。上市2個月來，我們已經補貨了幾次，原因也是很重要的 — 口感。
通過低聚麥芽糖等復合成分工藝，派克熊把酶類的酸澀度降低，讓孩子不會因為口味對奶粉的改變而影響乳制品攝取，大大適應了母嬰家庭的應用場景。
目前鑫誠的母嬰門店基本在遼寧鄉鎮都覆蓋了，我們很期待與派克熊越做越好，把好產品帶入更多的母嬰消費者品質生活中。
// 采訪后記：
近年，經常聽到渠道反饋“賺不到錢”，開新拓新之初，可以試試派克熊經銷商在遼寧市場小范圍的試銷方法，反推去找到并解決母嬰消費需求，進一步“做活”市場。感謝鑫誠李總的精彩分享。中嬰網也很期待下一期派克熊的核心伙伴帶來更多前沿的營養干貨。
