沈陽利通來總經理趙立鵬：標準先行·品類創新·一店一策 3大攻略幫助母嬰門店服務落地

　　我97年大學畢業去了寶潔公司(P&G)工作，2005年的時候，有了自己的孩子。當時只能在家樂福、樂購這種大商超里買兒童專用的產品，但商超沒有太多的專業性、指導性、建設性的意見。于是我開始思考為什么行業中沒有出現專業、專注的服務，05年做紙尿褲時甄選了好奇、花王等品牌，也是為了自己的孩子在各方面有更好的生活品質保障。

　　同時，我發現母嬰行業未來可能是朝陽行業。雖然前些年總是提到服務，但是服務真正落實到門店的時候，還是普通的產品服務，沒有達到緊密的合作關系，門店還是等著消費者上門來買。為了幫助門店把潛在的消費者引到終端來，真正開啟朝陽的大門，我們的服務主要集中在兩方面：

　　，通過我們的能力和廠商的能力幫助引流，母嬰行業大多是0~3歲的消費者，是不斷更新換代的，到消費者5歲的時候，就很少去零售店買東西了，除非有二胎。針對此，我們通過醫務渠道，像婦幼保健院、醫院等進行提前教育，并為門店進行引流，把孕婦或幼兒家庭的客戶介紹給門店，幫助門店就達成銷量；

　　第二，促銷活動上，我們不斷翻新花樣，比如結合安貝兒的免單日、安貝兒的爆品、全家產品去做活動；

　　第三，管理方面，我們不再像以前對網點數量有過多要求，我們現在要求的是網點要更精，重在增加粘合度。

　　整體來說，我們希望門店從產品型門店轉成服務型門店，用我們對門店的服務，賦能門店去服務他的上帝，這是利通來對門店服務的重視和創新。

　　先，我們支持規范標準的制定，《規定》自2022年1月1日起施行，利通來將大力支持并規范經營活動，只有在嚴格的規定里面做事情才更公平，對孩子也是一種保護，這樣對我們后代的用品安全，對我們的服務也有了標準和規范。今年，沈陽藥監局就有到門店進行查訪，查訪范圍涉及洗衣液、洗衣凝珠、面霜等母嬰用品，安貝兒都符合國家標準，且都在國家標準之上，對此我們也對洗護用品的發展更有信心。

　　在母嬰用品版塊，利通來17年來，管理上已經形成了專門的業務團隊、物流團隊、財務團隊，還包括促銷、營養師和培訓團隊，針對不同的母嬰門店，匹配不同的方案，打造一店一策的服務模式。

　　同時我們也特別注重用品品類拓展和創新，隨著近年出生率逐年降低，我們及時推出了例如安貝兒的洗衣凝珠、面膜、內衣清洗劑等全家型的洗護用品，延伸并補充了0~3歲以外潛在消費者的需求。

　　所以說，在市場規范大環境下，利通來在不斷發展過程中，可以做到“標準先行”“一店一策”“品類創新”，真正的、很落實地幫助門店去做服務。

　　從天然、有機等源頭上來看，安貝兒從產品出發點做的一系列品質服務，都很符合現在消費者的精細化需求。

　　先從品控這塊來講，就像剛剛分享的《兒童化妝品監督管理規定》，其實洗護產品整體都做得非常好，但是，安貝兒對我們的服務和支持，卻是很多廠家做不到的，這也是利通來選擇安貝兒的原因。

　　安貝兒總部核心管理人員及大區負責人，對門店的教育頻次也特別高，他們跟很多門店老板都是很好的朋友關系，所以門店也愿意去幫助我們一起做推廣，因為高品質的健康生活是大家共同的責任。

　　另一方面，從利益角度上來講，安貝兒確保了門店的利益能得到滿足，甚會在平均毛利的基礎上還會高一些，我們也會在有些區域適當控貨。

　　所以說，從品質為前提，到整個生意鏈，安貝兒的考慮非常全面，當然，因為做安貝兒做了12年，彼此感情非常牢固，利通來也愿意為安貝兒去做更多的銷售和事業。

　　合作的這十幾年，有很多印象深刻的事，比如像洗衣凝珠在遼寧省的鋪市率非常高，我們遼寧省的Top、龍頭連鎖都有在做。而且驚喜的是，洗衣凝珠夏季做得好，冬季也做得很好。等于舒菲婭工廠在今年的市場熱點來臨之時，做出了及時的判斷與研發，加上生產效率的保證，讓門店多了一個寶藏引流利器。除了產品品質本身，廠商給沈陽地區的培訓，包括劉總的支持也很到位。

　　第二個體驗感非常好的地方，對門店，安貝兒能夠提供更優化的應季方案，讓門店一年四季、淡季旺季都無憂無慮。例如冬季時，把夏季產品換成冬季產品；夏季時，把冬季品霜類換下來，上架夏品，這對門店來說，可以更放心地去做好當下的銷售。

　　利通來將來更主要的發展是區域深耕?，F在的渠道跟5年前甚至2年前都不一樣，遼寧省的很多母嬰店，其中進口母嬰店的連鎖店就分成了多個業態 — 除了連鎖，單體店也很多。所以利通來的未來布局重點是進口門店的連鎖、單店、Top門店，我們會在進口精品店和母嬰小店分別做重點的支持和發力。

　　后，服務落地，將依舊是利通來的重點。未來的市場競爭會越來越激烈，如果門店單從產品角度去做生意，很難生存下去。只有門店從產品型門店轉成服務型門店，我們的經銷商也從產品型轉成服務型，廠、商、消費者間的情誼就會更加凝固，更有發展前景。